2019年上半年，我國的汽車保有量已達(dá)2.5億輛，作為汽車產(chǎn)業(yè)鏈的重要環(huán)節(jié)，汽車流通連接著汽車生產(chǎn)和消費，如同血管般輸送著每年千萬輛的汽車：每年中國近3000萬新車產(chǎn)量都必須通過汽車流通環(huán)節(jié)送達(dá)到消費者。

隨著車市的下行，各大車企叩響了數(shù)字化轉(zhuǎn)型的大門，汽車流通產(chǎn)業(yè)痛點顯現(xiàn)，也開始了更深入的自我審視，開始求變。

幾天前，2019中國汽車流通行業(yè)年會暨博覽會在廈門召開，中國汽車流通協(xié)會會長沈進(jìn)軍在會上談到，我國汽車市場已經(jīng)進(jìn)入存量階段，必須通過盤活存量拉動增量，提升和加強(qiáng)新車、二手車兩大市場的互動性。同時，他也建議經(jīng)銷商要主動擁抱互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字經(jīng)濟(jì)時代，將核心競爭力聚焦到提升運(yùn)營效率，提高用戶體驗和滿意度上。

不久前，騰行智庫也采訪到了會長沈進(jìn)軍，作為騰行智庫探路智慧出行系列專訪的核心專家，沈進(jìn)軍也分享了對我國汽車流通產(chǎn)業(yè)的思考，他認(rèn)為，車市下行的問題可以歸因為汽車流通環(huán)節(jié)的受阻，同時，這是汽車領(lǐng)域的大變革時代，要打通汽車的流通環(huán)節(jié)，需要廠商、經(jīng)銷商、互聯(lián)網(wǎng)、科技公司各生態(tài)的共同努力和求解。

歸因

車市下行再溯源：問題在流通環(huán)節(jié)

目前，我國新車產(chǎn)銷已經(jīng)連續(xù)10年蟬聯(lián)全球第一，也正在力爭成為第一大汽車消費國。但是另外一方面，2018年，汽車市場出現(xiàn)28年來的首次負(fù)增長，并且這種下行趨勢至今仍在延續(xù)。

過去的一年里，面對的車市下行，汽車領(lǐng)域各方都試圖對這場“寒冬”進(jìn)行“歸因”：外部來看，國家宏觀經(jīng)濟(jì)下行壓力、市場消費信心不足、中美貿(mào)易摩擦、汽車行業(yè)政策透支；內(nèi)部來看，市場周期性影響、區(qū)域結(jié)構(gòu)間差異、內(nèi)生動力不足u2026u2026

歸因是必需，但是原因太多，則變得分散而無法聚焦，汽車產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型也或?qū)⑹シ较蚋小?/span>

沈進(jìn)軍不否認(rèn)這一系列的原因，他認(rèn)為上述的原因都屬于綜合原因，但現(xiàn)在需要的是“找到汽車市場出現(xiàn)問題的癥結(jié)所在”。

生產(chǎn)、流通、消費，是一個行業(yè)的三大組成部分，沈進(jìn)軍認(rèn)為可以將汽車產(chǎn)業(yè)化繁為簡成這條線，對車市下行進(jìn)行歸因--是“流通”這個中間環(huán)節(jié)出了問題。

“通過數(shù)據(jù)可以看出，從消費端看，其實消費基本面并沒有改變。u2018消費力下降u2019，這沒錯，因為大家對于消費預(yù)期、未來收入預(yù)期各方面可能有點看不清楚，他可能會延緩他的購買，但是消費基本面是沒有變的。再說生產(chǎn)端，中國的汽車產(chǎn)能已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于市場需求或者購買了，從生產(chǎn)端也沒有什么問題，甚至已經(jīng)過剩。因此，問題不在生產(chǎn)、消費端，而是出在了流通環(huán)節(jié)?！?/span>

生產(chǎn)供給和市場供給的不均衡，存量需求未挖掘

“中國汽車保有量已經(jīng)達(dá)到2.5億輛，這是一個巨大的存量市場，當(dāng)我們想換車時，必須把手里的車賣出去，而且必須賣一個比較合適的價格才會買新車，二手車市場則承擔(dān)了這個市場供給的角色?！?/span>

沈進(jìn)軍認(rèn)為，流通環(huán)節(jié)的一大問題就出在生產(chǎn)供給和市場供給的不均衡，換句話說，新車與二手車比例嚴(yán)重失調(diào)了。

“我們國家新車銷售2800萬輛，但二手車交易量才不到1400萬輛，而歐美國家的二手車的交易量都要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于新車銷售量，比如美國每年二手車交易量是4000萬輛，美國的每年新車銷售量峰值1750萬輛，換句話說，它是用4000萬二手車交易量來拉動新車的銷售。因此，如何盤活存量去拉動增量，從而保證汽車市場可持續(xù)發(fā)展，這是我們現(xiàn)在要做的事情。問題的根子就在這個地方?！?/span>

汽車市場發(fā)生根本性改變，消費者體驗亟待提升

沈進(jìn)軍認(rèn)為，流通環(huán)節(jié)的痛點還存在于4S店。

4S店是汽車流通的核心主體，連接著車廠與消費者，也是汽車流通行業(yè)的進(jìn)化見證。

從1998年由國外引進(jìn)，4S店這種汽車銷售的商業(yè)模式，到如今已經(jīng)走過20余年，這20年實際上也是汽車流通行業(yè)從無到有、從小到大，由弱到強(qiáng)的過程。但是行業(yè)迅猛發(fā)展，市場飛速變化，而4S店卻沒有及時優(yōu)化經(jīng)營理念、提高運(yùn)營效率。

“在汽車市場發(fā)展中，市場上經(jīng)營的業(yè)態(tài)、經(jīng)營的主體、經(jīng)營的模式要多元化，要有競爭，這樣消費者才有選擇，但是4S模式往往較為單一。這不能說是4S店問題，而是在歷史發(fā)展中汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展太快了，而銷售模式又缺乏創(chuàng)新，形成了這個問題。”

另外，如今的汽車產(chǎn)業(yè)，也必須將“人”的重要性再次提前。沈進(jìn)軍認(rèn)為汽車市場已經(jīng)迎來了根本性改變：從賣方市場或者說產(chǎn)品為導(dǎo)向的市場，轉(zhuǎn)入了買方市場或者說消費者為導(dǎo)向的市場。

因此，流通環(huán)節(jié)的功能不在僅僅是汽車產(chǎn)品的流通，更重要的是作為和消費端銜接的重要橋梁，還連接著人與車、人與經(jīng)銷商、甚至人與廠家。而提升效率和用戶體驗將是4S店今后的發(fā)展方向，“以人為中心”的智慧4S經(jīng)銷模將促進(jìn)汽車流通效率的提升。

求解

互聯(lián)網(wǎng)做助手，共同推進(jìn)流通環(huán)節(jié)數(shù)字化

作為中間環(huán)節(jié)的汽車流通面臨著諸多問題，如何盤活存量拉動增量，如何加強(qiáng)新車、二手車兩大市場的互動性，又如何優(yōu)化4S店體驗？車市凜冬，急需要一股熱流打通汽車流通瓶頸，沈進(jìn)軍認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)將在這次“大變革時代”扮演著重要的作用。

盤活二手車市場：二手車流通的未來是B2B拍賣模式的數(shù)字化

沈進(jìn)軍認(rèn)為，二手車市場流通受阻的一大原因，是因為相比新車流通，二手車缺少從廠家到4S店直接的“批發(fā)環(huán)節(jié)”，因此流通效率極低，所以二手車流通往往需要采用拍賣模式，構(gòu)建自己的批發(fā)環(huán)節(jié)。

“新車領(lǐng)域有批發(fā)環(huán)節(jié)，是從廠家到4S店，如果現(xiàn)在幾千萬輛沒有批發(fā)環(huán)節(jié)，你的流通效率會很低很低。而二手車批發(fā)環(huán)節(jié)就是拍賣平臺--二手車流通往往通過拍賣的方式，因為二手車一車一況，不像新車一款車型價格一致，拍賣是一種價格發(fā)現(xiàn)的機(jī)制，只有通過拍賣，讓車有買家、有賣家，搭建拍賣平臺，價格才能真正發(fā)現(xiàn)出來?！?/span>

當(dāng)二手車構(gòu)建了拍賣交易平臺后，互聯(lián)網(wǎng)便可以在這個平臺施展身手，做出規(guī)模。

“二手車拍賣采用B2B模式，上游是車源方，比如做租賃車的金融機(jī)構(gòu)、廠家、置換了一批車的4S店，下游是二手車零售商，這個時候互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)就有用武之地。B2B，不存在跟消費者發(fā)生關(guān)系，也不會承擔(dān)售后服務(wù)，因為賣的是零售商。如果2C，這個模式會非常沉、非常重，互聯(lián)網(wǎng)公司的優(yōu)勢就很難發(fā)揮了?！?/span>

搭建了B2B模式的拍賣平臺，接下來，互聯(lián)網(wǎng)工具便可以使得該平臺的流程數(shù)字化。沈進(jìn)軍認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)可以在這方面發(fā)揮巨大能量，以促進(jìn)二手車的流通。

4S店的革新升級：需要以人為中心的數(shù)字化改造

汽車流通需要“變革”，除了需疏通二手車的流通路徑，4S店也將需迎來一次革新。

提高運(yùn)營效率、優(yōu)化客戶體驗，構(gòu)建以人為中心的智慧4S經(jīng)銷模式，這是4S店的進(jìn)化目標(biāo)。沈進(jìn)軍認(rèn)為可以分為進(jìn)店前和進(jìn)店后“一前一后”，也就是回答如何獲客和留客的問題，而解答這兩個問題是互聯(lián)網(wǎng)的長處。因此，汽車流通產(chǎn)業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的結(jié)合，將會極大緩解4S店的這一系列痛點。

獲客：獲客多元化需要生態(tài)圈共同努力

汽車經(jīng)銷中，線索成本越來越高，渠道來源越來越有限，也越來越集中，這使得獲客難度越來越大。

“現(xiàn)在在汽車領(lǐng)域里邊，獲客渠道很單一，單一就造成了獲客成本高、轉(zhuǎn)化率低，只有一兩家或者只有一家把這個市場壟斷住了。而互聯(lián)網(wǎng)的大數(shù)據(jù)，在法律允許范圍內(nèi)，如果能分享一些給我們經(jīng)銷商，便可以更好的精準(zhǔn)獲客?！?/span>

此外，沈進(jìn)軍認(rèn)為汽車廠商也應(yīng)該積極參與到汽車經(jīng)銷的獲客環(huán)節(jié)，幫助4S店獲客。

“我們特別希望能夠廠家也能夠幫助導(dǎo)流，因為這個技術(shù)是很現(xiàn)成的，比如張三在北京，他一點擊官網(wǎng)看到奔馳，奔馳網(wǎng)站自然把這個信息傳遞到北京4S店里，至于哪個4S店獲得這個客戶，那是競爭。但是需要把客戶導(dǎo)過來，這是沒有成本的，是廠家可以做的事情?！?/span>

“如何能夠讓有效的客戶進(jìn)到店里？他能不能留下是4S店的本事，能不能進(jìn)來4S店沒有這個本事?！?span id="nlzp5hf" class="bjh-strong" style="vertical-align:baseline;font-weight:700;">沈進(jìn)軍認(rèn)為，在獲客這件事上，需要更多的生態(tài)圈內(nèi)參與者共同努力，需要互聯(lián)網(wǎng)、整車廠的支持，特別是對于眾多的汽車廠商，需要轉(zhuǎn)變思維，大力支持4S店變革、同消費者更好地交互。

留客：借助互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)字化工具箱，提升效率和客戶體驗

獲客是地基工程，完成從0到1的獲客后，留客的學(xué)問更多。

“因為今天大多數(shù)消費者都會在互聯(lián)網(wǎng)或者移動互聯(lián)網(wǎng)上邊，消費習(xí)慣發(fā)生了巨大的變化，對于這種變化4S店如何滿足他們需求，這要求我們迅速作出改變，并且結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)字化工具對4S店進(jìn)行改造。”

沈進(jìn)軍認(rèn)為，4S店改造的關(guān)鍵在于如何能提高運(yùn)營效率和改善客戶體驗，他認(rèn)為在此過程中，需要互聯(lián)網(wǎng)的“數(shù)字工具箱”進(jìn)行助力。

“比如售后服務(wù)，在這個客戶的質(zhì)保期內(nèi)，你如何能夠維系跟他的關(guān)系，這就需要最簡單的小程序等互聯(lián)網(wǎng)工具，你會定時提醒他--別看這是很微小的事情，但是這是很關(guān)懷的事情，這一類事情一定都需要。其實就是一句話：我們?nèi)绾卫没ヂ?lián)網(wǎng)工具能夠增加客戶黏度。我們都有汽車，他老電話騷擾你覺得不舒服，但是他不理你也覺得不舒服，所以什么樣的有效溝通更重要。

又比如售后服務(wù)或二手車交易，因為客戶是散居，你讓客戶經(jīng)理專門盯幾百人盯不過來，他必須要有工具，可能過去一個人盯十個，我需要非常多客戶經(jīng)理，今天可能三兩個夠了，因為我有微信工具，效果提升、客戶黏度有了，運(yùn)營成本也降低了?！?/span>

汽車流通領(lǐng)域，互聯(lián)網(wǎng)的最大功效是提高效率

沈進(jìn)軍認(rèn)為，汽車流通行業(yè)的數(shù)字化升級需要互聯(lián)網(wǎng)科技的助力。

“其實按照過去經(jīng)濟(jì)學(xué)的理論，流通就是兩個方面，一個是商流、一個物流，現(xiàn)在大家說什么信息流、資金流其實都涵蓋這兩個里邊。商流就是物質(zhì)交換，就是買東西，你進(jìn)商場就是商品交換的過程，物流就是把這個商品從甲地運(yùn)到乙地，先有商流再有物流。因為物流恰恰需要科技技術(shù)，需要節(jié)約成本、提高效率，它一定要用科技，所以物流某種意義上需要互聯(lián)網(wǎng)、需要高科技的東西。”

談到互聯(lián)網(wǎng)的角色，沈進(jìn)軍認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)改造的不是路徑，而是效率提升，同樣，互聯(lián)網(wǎng)是助力者，而非顛覆者。

他以4S店進(jìn)行了舉例：

“最近幾年有的人說4S店會被顛覆掉，特別是從2014年涌入大量帶有互聯(lián)網(wǎng)基因的電商平臺開始。但是汽車的產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)侵鳈C(jī)廠、4S店、消費者，短的不能再短了，如果把4S店摘掉了，售后服務(wù)沒有人做。但是電商一出來，它恰恰是跟4S店一樣的環(huán)節(jié)，并沒有縮短，所以效率其實并沒有提高。

4S店屬于重資產(chǎn)的業(yè)態(tài)，相當(dāng)于三甲醫(yī)院，三甲醫(yī)院看病一定比社區(qū)醫(yī)院貴，他設(shè)備好、人員好等等，4S店也是如此，4S店給車看病的，道理是一樣的，我們還有街邊店、社區(qū)維修廠也都存在，所以天然造成它的資產(chǎn)很重，大家說互聯(lián)網(wǎng)輕資產(chǎn)，輕資產(chǎn)可以賣東西，你可以賣茅臺，但是不可以賣汽車，因為售后服務(wù)不可以輕的。因此，互聯(lián)網(wǎng)改造的不是路徑，而是效率提升，這也是互聯(lián)網(wǎng)對于汽車流通最大的功效。我們現(xiàn)在要變，但是變的不是把4S店拆分掉，而是借助互聯(lián)網(wǎng)工具讓4S店脫胎和換骨?！?/span>

沈進(jìn)軍在與騰行智庫的對話過程中，談到汽車流通領(lǐng)域的幾大痛點，一是新車和二手車數(shù)量失調(diào)，缺少互動性，需要盤活存量拉動增量，需要注重對二手車拍賣平臺的建設(shè)；另外一方面，4S店作為消費者的直接觸點，也需要進(jìn)行“以人為中心”的數(shù)字化改造，簡單的渠道銷售會有比較高的可替代性，而被信息化助力的以人為中心的服務(wù)能力，讓消費者粘性提高，會不斷為品牌增值，也會促進(jìn)與車企之間互相依存關(guān)系長期良性發(fā)展。給消費者帶來連貫的、便捷的線下服務(wù)體驗，將是汽車經(jīng)銷體系的發(fā)展趨勢。

汽車經(jīng)濟(jì)已經(jīng)從賣方市場轉(zhuǎn)入買方市場，從產(chǎn)品為導(dǎo)向的市場轉(zhuǎn)入以消費者為導(dǎo)向的市場。未來的汽車流通領(lǐng)域，抓住用戶購車、用車、換車的需求、對用戶全生命周期進(jìn)行高效的數(shù)字化運(yùn)營日趨重要，車、店、廠都亟需圍繞著“人的需求”這個核心點進(jìn)行數(shù)字化升級。同時，汽車流通產(chǎn)業(yè)的數(shù)字化，也需要車廠、經(jīng)銷商、互聯(lián)網(wǎng)、科技企業(yè)一同攜手，構(gòu)造生態(tài)。

從1986年至今，沈進(jìn)軍已經(jīng)在流通行業(yè)深耕30余年，見證了汽車從生產(chǎn)資料演變成消費品，以及汽車流通領(lǐng)域的從0到1，不斷壯大，他也剖析了汽車流通對于整個行業(yè)的意義。

“我想解釋一下流通重要性，一方面會引導(dǎo)生產(chǎn)、一方面會指導(dǎo)消費。其實這是特別重要的環(huán)節(jié)，但是在我們國家過去，因為長期處在計劃經(jīng)濟(jì)下，重生產(chǎn)輕流通，或者大家不知道什么叫流通，說流通大家以為就是物流，其實真的不是?！?/span>

汽車流通是汽車產(chǎn)業(yè)的中間環(huán)節(jié)，也是整個產(chǎn)業(yè)的筋脈，阻塞之下，產(chǎn)業(yè)難有回春之勢。

大變革時代，汽車流通產(chǎn)業(yè)能為車市寒冬輸送些什么？

也許是產(chǎn)業(yè)回暖的方向與信心。

來源：環(huán)球網(wǎng)