總策劃：程李  

本期嘉賓：中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng) 沈進(jìn)軍  

本期作者：韓佳

中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)沈進(jìn)軍與車云網(wǎng)創(chuàng)始人程李

8月27日，國(guó)務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān)于加快發(fā)展流通促進(jìn)商業(yè)消費(fèi)的意見(jiàn)》，意在釋放汽車消費(fèi)潛力。  

過(guò)去一年多以來(lái)，國(guó)內(nèi)汽車消費(fèi)表現(xiàn)持續(xù)低迷。去年7月，國(guó)內(nèi)汽車銷量開(kāi)始出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，為28年來(lái)首次下降。目前，國(guó)內(nèi)汽車銷量已經(jīng)連續(xù)13個(gè)月同比下降。  

而《意見(jiàn)》中，除了提出嚴(yán)禁各地出臺(tái)新的汽車限購(gòu)措施之外，還提出促進(jìn)二手車流通，進(jìn)一步落實(shí)全面取消二手車限遷政策。鼓勵(lì)金融機(jī)構(gòu)對(duì)居民購(gòu)買新能源汽車等綠色智能產(chǎn)品提供信貸支持，加大對(duì)新消費(fèi)領(lǐng)域金融支持力度。  

在這些新政策的背后，體現(xiàn)出主管部門對(duì)于盤活國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)的期望。作為汽車流通渠道的行業(yè)協(xié)會(huì)，也在促進(jìn)汽車消費(fèi)方面發(fā)揮了重要的建議作用。  

去年9月份，中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)就向國(guó)家發(fā)改委等一些主管部門遞交了一份報(bào)告，報(bào)告協(xié)會(huì)對(duì)當(dāng)前汽車市場(chǎng)的看法，以及協(xié)會(huì)認(rèn)為可以解決問(wèn)題的建議。其中，關(guān)于促進(jìn)二手車流通和利用金融工具擴(kuò)大消費(fèi)，被新出臺(tái)的《意見(jiàn)》中采納。  

“從我們的角度看，消費(fèi)端的基本面沒(méi)有變。問(wèn)題出在哪里了？我們認(rèn)為，就在流通的中間環(huán)節(jié)出了問(wèn)題?！敝袊?guó)汽車流通協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)沈進(jìn)軍這樣告訴車云?！扒赖搅吮仨氁兏锏臅r(shí)候了?！?nbsp; 

以消費(fèi)為導(dǎo)向  

當(dāng)市場(chǎng)不斷下滑，層出不窮的新產(chǎn)品仍然無(wú)法打動(dòng)消費(fèi)者，這時(shí)候需要更加重視渠道。  

“只有渠道才是真正的連接生產(chǎn)和消費(fèi)兩端?！鄙蜻M(jìn)軍說(shuō)，“過(guò)去是賣方市場(chǎng)，今天不行了，完全是以消費(fèi)為導(dǎo)向，所以渠道的作用就體現(xiàn)出來(lái)了。”  

沈進(jìn)軍認(rèn)為，新的渠道建設(shè)應(yīng)更多關(guān)注如何滿足市場(chǎng)、滿足消費(fèi)需求?！爱a(chǎn)品再好不能沒(méi)有服務(wù)?！?nbsp; 

最近幾年，隨著諸多新品牌如雨后春筍般冒出來(lái)，流通渠道也呈現(xiàn)出百花齊放的新形式。如特斯拉、蔚來(lái)的直營(yíng)模式，小鵬的銷售與售后分離的模式等。  

然而，沈進(jìn)軍認(rèn)為，“渠道是來(lái)提供服務(wù)的。至于是廠家直營(yíng)還是授權(quán)，是銷售售后一體還是銷售售后分離，其實(shí)并不重要。重要的是最后消費(fèi)者的體驗(yàn)好不好，渠道建設(shè)是不是解決了消費(fèi)的一些痛點(diǎn)?！?nbsp; 

車市進(jìn)入2019年以來(lái)，渠道端也爆發(fā)了幾起引起廣泛關(guān)注的消費(fèi)者維權(quán)事件。比如上半年，發(fā)生在西安一家奔馳4S店里的，女車主坐在引擎蓋上維權(quán)的事件受到了廣泛熱議。  

女車主提車一天之內(nèi)，便發(fā)生了發(fā)動(dòng)機(jī)漏油的嚴(yán)重問(wèn)題，4S店以“三包政策”為由，堅(jiān)持只能維修不能退換。最終引發(fā)女車主的強(qiáng)烈抗議。其中，女車主的一句話，讓人印象深刻，“三包”政策是用來(lái)保護(hù)消費(fèi)者合法權(quán)益的，不是商家作為擋箭牌的。  

此事發(fā)生后，奔馳迅速響應(yīng)，并最終發(fā)布奔馳新的《服務(wù)公約》，《公約》規(guī)定，自開(kāi)具購(gòu)車發(fā)票之日起60天內(nèi)或行駛里程3000公里內(nèi)（以先到者為準(zhǔn)），如因產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題導(dǎo)致需要更換主要零部件，消費(fèi)者可直接要求免費(fèi)更換同款。  

這樣的服務(wù)規(guī)定要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)家的三包規(guī)定。  

“消費(fèi)者的痛點(diǎn)就是我們渠道要去改的地方。”沈進(jìn)軍認(rèn)為，西安奔馳女車主事件，即使不發(fā)生在奔馳4S店，也會(huì)發(fā)生在其他品牌4S店，只是早和晚的問(wèn)題。

這反映出目前汽車從生產(chǎn)到流通的生態(tài)鏈不健康了?！捌囆枰厮芤粋€(gè)生態(tài)鏈，這樣才能徹底解決問(wèn)題?！?nbsp; 

新渠道模式  

隨著汽車流通行業(yè)所面臨的變革，中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)也在面臨著轉(zhuǎn)型與變革。  

沈進(jìn)軍介紹說(shuō)：“過(guò)去我們更多是服務(wù)于經(jīng)銷商，通過(guò)跟廠家聯(lián)絡(luò)去幫助我們的經(jīng)銷商。今天我們要更多的去了解消費(fèi)者，通過(guò)不斷地審視消費(fèi)者的需求，看應(yīng)該從哪些地方來(lái)改善渠道，提高渠道的效率，提高客戶的滿意度?！?nbsp; 

目前，我國(guó)主要的汽車流通渠道模式，依然是以4S店為主。沈進(jìn)軍承認(rèn)，4S模式之所以能夠存在這么多年，必然有其合理性。但他也坦率地說(shuō)，一定不會(huì)去固守4S模式。   

“客戶體驗(yàn)好，服務(wù)效率高，這是最重要的?！鄙蜻M(jìn)軍說(shuō)，“至于是銷售加售后服務(wù)捆綁，還是銷售與售后服務(wù)分離，是單一品牌還是多品牌銷售。其實(shí)都是一個(gè)未來(lái)可能的方式?！?nbsp; 

對(duì)于一些高端品牌可能就會(huì)堅(jiān)持單品牌獨(dú)立銷售，但一些低端品牌，就可以選擇多品牌聯(lián)合銷售的模式。  

在沈進(jìn)軍看來(lái)，未來(lái)的渠道模式一定是多樣化的，經(jīng)營(yíng)主體也會(huì)多元化?！白詈螅蚁嘈琶恳粋€(gè)品牌最后都會(huì)有自己的渠道特點(diǎn)。但這需要讓消費(fèi)者、讓市場(chǎng)來(lái)做選擇?！?nbsp; 

培養(yǎng)新消費(fèi)習(xí)慣  

對(duì)于4S模式，沈進(jìn)軍認(rèn)為，其最大的貢獻(xiàn)就是培養(yǎng)了消費(fèi)者的一個(gè)購(gòu)車消費(fèi)習(xí)慣。4S店已經(jīng)成為汽車專賣店的代名詞。消費(fèi)者購(gòu)車時(shí)，一定會(huì)到4S店去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，去試駕、去體驗(yàn)。  

作為一個(gè)在中國(guó)發(fā)展了20年的商業(yè)模式，4S店也要不斷去改進(jìn)自己。它需要不斷地根據(jù)消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的變化，以及產(chǎn)品的變化，去調(diào)整自己4S店的功能。  

“雖然現(xiàn)在大家都在詬病4S店，但是買車的時(shí)候還是要去看一眼，這是一個(gè)消費(fèi)習(xí)慣，它不是一朝一夕能改變的?！鄙蜻M(jìn)軍說(shuō)。  

面對(duì)如今，許多新創(chuàng)企業(yè)在渠道模式上的試驗(yàn)，沈進(jìn)軍認(rèn)為，“現(xiàn)在新創(chuàng)企業(yè)，尤其是新能源主機(jī)廠，一個(gè)更重要的任務(wù)是，要實(shí)現(xiàn)如何培養(yǎng)消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的改變。其實(shí)是這是一件很難的事情。但是這件事不做是不行的。”  

即使不去主動(dòng)改變，消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣也已經(jīng)變了。手機(jī)成為了人們形影不離的一個(gè)伙伴。人們希望通過(guò)手機(jī)購(gòu)車的愿望越來(lái)越強(qiáng)烈。這就需要主機(jī)廠以及經(jīng)銷商去適應(yīng)、去研究，需要怎么做，才能夠做到讓消費(fèi)在手機(jī)上買車而又讓他們放心和滿意。  

沈進(jìn)軍的建議是，讓銷售渠道無(wú)限開(kāi)放，但售后服務(wù)一定要堅(jiān)持高標(biāo)準(zhǔn)自己做?！叭绻馨l(fā)動(dòng)所有人都幫你賣車，又能保證售后服務(wù)的質(zhì)量。銷售還會(huì)是個(gè)難事嗎？”  

汽車消費(fèi)到頂了嗎？  

在銷量下降的今天，汽車市場(chǎng)是否已經(jīng)觸及天花板的問(wèn)題，一直在汽車人心中縈繞。  

作為20多年來(lái)汽車流通行業(yè)的見(jiàn)證者，沈進(jìn)軍認(rèn)為，我國(guó)汽車消費(fèi)仍然大有可為。不過(guò)，與一些專家喜歡用發(fā)達(dá)國(guó)家人均保留量作為論證依據(jù)不同。沈進(jìn)軍認(rèn)為，汽車消費(fèi)不能只計(jì)算新車銷量，二手車消費(fèi)也是汽車消費(fèi)市場(chǎng)中的重要一環(huán)。  

中國(guó)汽車市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)新車每年2800萬(wàn)輛左右，二手車市場(chǎng)1300多萬(wàn)輛?！拔覀兊亩周嚱灰走h(yuǎn)遠(yuǎn)落后于新車銷售?！鄙蜻M(jìn)軍說(shuō)到，“但美國(guó)的新車市場(chǎng)最高也就是1800萬(wàn)，但是美國(guó)每年的二手車交易量大約4000多萬(wàn)輛，所以這樣算的話，中國(guó)還不是世界第一大汽車市場(chǎng)?！?nbsp; 

在沈進(jìn)軍看來(lái)，二手車交易不僅是汽車消費(fèi)的重要部分，也是帶動(dòng)存量置換、促進(jìn)新車銷售的重要一環(huán)。  

“我國(guó)的汽車保有量超過(guò)2.5億輛，如果有10%的存量進(jìn)行置換，那就可以帶動(dòng)2500萬(wàn)輛的新車銷售，這將大大緩解汽車生產(chǎn)廠家的銷售壓力。”  

盤活存量，拉動(dòng)增量，保持汽車市場(chǎng)可持續(xù)發(fā)展。這是沈進(jìn)軍給國(guó)家主管部門提出的建議中最核心的部分。  

除了二手車之外，如何利用金融的工具來(lái)擴(kuò)大消費(fèi)，也是汽車流通協(xié)會(huì)建議的一個(gè)重點(diǎn)。  

“現(xiàn)在很多人還盼望國(guó)家出臺(tái)刺激政策，我覺(jué)得光靠政策使不行的，刺激政策就像鴉片，吃上了就戒不掉。”  

沈進(jìn)軍認(rèn)為，拋開(kāi)產(chǎn)品力的層面，從汽車市場(chǎng)內(nèi)生動(dòng)力的角度，二手車和金融工具是汽車消費(fèi)的兩個(gè)輪子，如果同步動(dòng)起來(lái)，未來(lái)汽車市場(chǎng)將是健康的。  

“如果只談新車不談二手車，那天花板已經(jīng)到了，如果二手車能做起來(lái)，新車銷售的天花板也會(huì)提高。如果按消費(fèi)量算，6000萬(wàn)輛的規(guī)模是很明確的，但一定是新車加二手車，二手車也是消費(fèi)?！?nbsp; 

沈進(jìn)軍一再?gòu)?qiáng)調(diào)，一定要用市場(chǎng)和消費(fèi)的角度去研究，以前市場(chǎng)研究人員大多從主機(jī)廠的角度研究市場(chǎng)。  

“今天已經(jīng)不是以產(chǎn)品為導(dǎo)向的市場(chǎng)，是以消費(fèi)為導(dǎo)向的市場(chǎng)。你必須得打破原來(lái)的那種研究的數(shù)學(xué)模型。提高產(chǎn)能，擴(kuò)大規(guī)模，滿足市場(chǎng)需求，那個(gè)時(shí)代已經(jīng)翻篇了?！鄙蜻M(jìn)軍意味深長(zhǎng)地說(shuō)。  

車云小結(jié)  

不管消費(fèi)習(xí)慣如何變化，渠道模式如何變革，消費(fèi)體驗(yàn)才是所有改革的目標(biāo)所在。  

在汽車市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)以消費(fèi)為導(dǎo)向的市場(chǎng)時(shí)，不管是生產(chǎn)廠家還是經(jīng)銷商，不管是傳統(tǒng)企業(yè)還是新創(chuàng)企業(yè)，不管是4S服務(wù)模式還是其他服務(wù)模式，都應(yīng)該更多的關(guān)注消費(fèi)者的體驗(yàn)，以及消費(fèi)者的感受。

來(lái)源：車云網(wǎng)